2 Herramientas para definir una Propuesta de Valor exitosa

Estás por iniciar tu nuevo negocio y no estás seguro si tendrás los clientes suficientes para generar ingresos futuros? entonces este artículo, basado en las metodologías “Canvas Bussines Model” y “Canvas Startup” te será de suma utilidad.

Antes que nada, ¿Qué es una startup?

En palabras de Steve Blank  (escritor del método Lean Startup) “Una startup es una organización provisoria de un modelo de negocio escalable”, lo cual significa que una startup se dedica a buscar productos y/o servicios cuya viabilidad se sostenga en el tiempo con el propósito de escalar las ganancias y el tamaño de sus operaciones en el tiempo

Cómo se iniciaba antes un negocio?

En los comienzos del siglo XX y durante más de 80 años, se consideraban a las startups como versiones más pequeñas de grandes empresas, consecuentemente, al comenzar a desarrollar la estrategia de negocios se  trazaba inmediatamente un plan operativo proyectado a 5 años basado en investigaciones de mercado, para luego complementarlo con un plan financiero que nos indicaría las necesidades de apalancamiento y sería un punto de partida para solicitar recursos.

Cabe destacar que esta metodología de análisis basada en la ejecución es utilizada en la actualidad, pero sólo debería utilizarse sobre empresas en funcionamiento. Las herramientas que sustentan esta metodología son las que se estudian con profundidad en los actuales cursos de MBA.

Entonces, Cómo conviene iniciar un negocio en la actualidad?

Actualmente se ha comprendido que las startups tienen identidad propia y determinadas particularidades a tener en cuenta por lo que, antes de avanzar con el diseño del negocio propiamente dicho (planificar escenarios y presupuestar costos), es necesario trabajar estratégicamente en cómo tu organización creará, distribuirá y recibirá valor, a través de la definición de un modelo de negocio.

Cuáles son las 2 herramientas que te ayudarán a evaluar tu modelo de negocios?

  1. Canvas del Cliente:

Canvas Cliente.jpg

Esta herramienta gráfica nos permitirá comenzar por lo más importante a la hora de iniciar un negocio: El CLIENTE.

A la derecha del esquema podrás encontrar a tu cliente potencial, quien tiene dolores, satisfactores y ocupaciones. A la izquierda, encontrarás 3 conceptos interesantes que nos permitirán reflexionar acerca de lo que puedes ofrecerle para que tu propuesta de valor resulte atractiva: Creadores de placer, píldoras para sus dolores y productos y servicios acordes a sus ocupaciones diarias.

2. Canvas Modelo de Negocio:

Business_Model_Canvas.png

Esta segunda herramienta, creada por Alex Osterwalder, es un instrumento a través del cual podremos analizar sistemáticamente nuestro negocio a través de 9 módulos en un mismo “lienzo” de trabajo, segmentado en los siguientes 4 aspectos:

  1. En el centro, La Propuesta de Valor.
    • Debe responder a la consigna detallada en el “Canvas del Cliente” para ser verdaderamente atractiva.
  2. Hacia la derecha, las dimensiones referidas a quien va dirigida la propuesta.
    • Segmentos de clientes. En este bloque, tendremos que agrupar a los clientes con características homogéneas en segmentos definidos.
    • Canales. Se resuelve la manera en que se establece contacto con los clientes. Se consideran variables como la información, evaluación, compra, entrega y postventa. Para cada producto o servicio que identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su distribución adecuado, añadiendo como información el ratio de éxito del canal y la eficiencia de su costo.
    • Relación con el cliente. Aquí se identifica qué tipo de relación con el cliente quiere desarrollarse, puede ser de excelencia operativa o de intimidad. Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra empresa.
  3. Hacia la izquierda, las dimensiones referidas a cómo se llevará adelante la propuesta.
    • Recursos clave. Después de haber trabajado con los clientes, hay que centrarse en la empresa. Para ello, hay que utilizar los datos obtenidos anteriormente, seleccionar la propuesta de valor más importante y la relacionarse con el segmento de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso. Así, saber cuáles son los recursos clave que intervienen para que la empresa tenga la capacidad de entregar su oferta o propuesta de valor.
    • Actividades clave. En esta etapa es fundamental saber qué es lo más importante a realizar para que el modelo de negocios funcione. Utilizando la propuesta de valor más importante, los canales de distribución y las relaciones con los clientes, se definen las actividades necesarias para entregar la oferta.
    • Asociaciones claves. Resulta fundamental realizar alianzas estratégicas entre empresas ya que nos permitirán obtener recursos que de otra manera y por estar en una etapa inicial no tendríamos.
  4. En el bloque inferior, encontrarás 2 dimensiones referidas a las implicancias económicas del modelo:
    • Fuentes de ingresos. Aquí deberás identificar de dónde provienen los aportes monetarios (ventas, comisiones, licencias, etc.).
    • Estructura de costos. Aquí se especifican los costos de la empresa (marketing, administración, locaciones, ventas, etc,)

A continuación, participa de este artículo contándonos acerca de es propuesta de valor que tienes en mente, quiénes son tus clientes y qué problema les solucionás.

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